2010全國電子商務創(chuàng)新進展高峰bbs,芳草集總監(jiān)演講
2014年01月19日 17:19
2010年12月16日，上海商派(ShopEx)網絡科技有限廠家與iResearch艾瑞咨詢公司聯合主辦“2010全國電子商務創(chuàng)新進展高峰bbs”。本次bbs在天津舉辦，bbs針對2011年電子商務行業(yè)新模式及新熱點遙望、電商公司的良性比拼與世界使命、電商如何與新媒體開展對接融合、如何利用團購，微博等新概念促進電商營銷、如何對電商供應鏈開展有效計劃等問題開展分析和探討。新浪科技作為首席合作門戶開展全程直播。 
呂長城：各位大家下午好，非常感謝能夠在這兒坐到如今的，我覺得我們對電子商務還是很虔誠，大家給我要求是讓我在結果這個環(huán)節(jié)把主題能夠凸現出來，我也承擔了這個義務，我簡單介紹一下我們，芳草集是在電子商務誕生的化妝品品牌，我們到當當卓越，京東等等主流電子商務開端賣出量我們的產品，應說是草根電子商務相對做得比較靠譜的。
我后天這里演講主題挖掘用戶需要到提高成交量。我做這個調研，我要問一下有在座電子商務不管是開店在電子商務網站打工的人舉手，在網購經驗有過一次網購經驗的人舉手，基礎都有，5次以上舉手，有很多問題就不用太細講了。
用戶需要到用戶行為，電子商務用戶行為依據數據變化的變動可視化，其實這是早期很多電子商務忽略的問題，我們在這個點上花非常多的時刻學習，用戶行為分查看購買行為，目錄查看魯斤，搜尋關鍵詞及后續(xù)行為，采訪促銷用戶行為，關鍵點是數據更新，能夠解決用戶需要點是 綿陽保潔招聘商品本身所以從流量到數據到商品，這個我們覺得可控板塊正是在數據，我相信很多人一定不見專心把你的所有數據不管你有多少轉化率，定單率也好，關聯率等等放在共同應用，做完匹配發(fā)現所有數據都不是成體系報告，我們在09年7月份做了一件事情到如今，只不過早期我們是用人工做，我們如今做自動化報告。
我會要求我的員工告知他重大三個指標，問他們天天看十個指標是啥，我問一下各位天天重大看三個指標是啥，你看哪三個指標會很心安哪三個B2C指標變化會很恐懼去年在百度做了一調整，把用戶數據變動做優(yōu)化，我們單店每年20萬流量到40萬，70萬，90萬，一周以后100萬，我們在百度首頁做了這個廣告當初那天流量做到300萬，不見優(yōu)化天天發(fā)三千包裹，高和低對電子商務都不是常態(tài)，穩(wěn)定是常態(tài)，那個時候我們定下這個指標，流量數據超過50%營業(yè)額遞增超過15%這兩個指標同時出現我們全廠家無條件要加班總采購到倉儲，我們再研究深的時候，我們會把一些東西拿出來，比如說流量，轉化率到啥程度，到毛利率，準時做到率有很多東西，為啥京東怎么關注物流快遞，很多人做貨到付款，如果這個產品不見準時到，不管是付錢沒付錢會有庫存，物流壓力，客戶棄單以后對物流的損失。
退單率我們講叫放棄率，所有網站報成交額是幾百億，所有網站都不報收入是幾百億，用戶下單不管付款沒付款退貨沒退貨都算成交額，可是不以為這收款很高，所以有三個已有成交額和收入，非常搞電子商務死在這個上面，原因在何處，后天做了200萬，實質付款只有50萬，第二天所有客服要做啥事情，要求這些人付款，確定付款名單，以至于供應鏈占有率越來越高，收入百分點影響營業(yè)額收入7個點，都是比值性遞增，你們天天看啥指標，關注啥，從你總關注三個指標，到十個指標，基礎可以判別你廠家資訊和已經成長到啥程度，以及體系有多少人，別的可以不用問。
所以電子商務相相比傳統(tǒng)領域更加樸實化，更加簡單。我們看運營價值，對數據指標了解程度，在這里提出這個詞，啥叫采購率，采購率越高產品一定是周轉率越高，有的很采購率很低，可是單價很高，為啥這種產品部交易，這個問題困擾電子商務良久，后天講 綿陽吉美家政服務公司電子商務核心是啥，大核心是解決零售問題，零售核心點正是提高效率，通過數據指標可以判別，我們用戶想啥，看啥，關注啥。
這個是BI申報，自動生成報表，我們通過這些報表數據提升BI數據，我們講三個板塊，L3D，L7D，估計營業(yè)額，商品參數內容，參數。這正是說從后臺前臺配合的時候不見人做這個事情，我們做這個事情是今年6月份開端，我們有營業(yè)額有所增加，應說叫LOGO性提升，這個是我們覺得很震撼的事情，我們不見想到，這幾年做電子商務改動更大，成功不是我，是李寧電子商務平臺，他們做了四個月的WA和BI他們做了一次內部促銷轉化率高達13%，這個是全國從來不見網站轉化率超過9，他差距10。
李寧關注數據很搞笑容，這個更新率這個是碰動率，很多做電子商務零售都不知曉碰動率是啥意思。啥意思當一款衣服上架第這天看不是營業(yè)額是看多少人碰他，如果一周，兩周不見人碰這個產品強烈熱不起來，會考慮是啥問題，是陳列問題，后天網站都不關注，意味著正是說廣告部夠，投入不夠，流量不夠，這些都是扯淡這些太依靠于技術解決問題，錢解決問題，不拿智慧解決這問題，第這天如何降低交易本錢同時拉高營業(yè)額。
核心比拼策略與優(yōu)勢與數據驅動以用戶為中心，緩緩建立對市場把控，對用戶對產品本身，體系遞增這個是很關鍵，后天我的主題是如何提高成交量，有非常多用戶，評價有不見專心看過，我團隊，產品管理人天天會看好評，不管好的壞，只要有特點，我們技術還不夠先進，不能像亞馬遜把所有好評做比對，可是我們從第這天開端就做這個事情，而且會延續(xù)做下去。
收藏我在去年講收藏才是王道，購買不是，收藏代表感興趣程度購買代表這個用戶感興趣成果，后天這個商品促銷很多客戶都下訂單甚至付款，可是不代表這個商品很火，為啥很多線下百貨商場和零售商看不起搞電子商務的原因，你們賣這么多營業(yè)額有啥能力，花這么多錢，那么多人，那么多廣告，很多百貨商場隨便做促銷可以做千萬級，而我們從來不關注，甚至不了解為啥他們關注指標非常細，每這個單位面積，時刻，每個人單位產出是啥，大家很關注用戶購買行為，從第三方用戶都可以搜尋到這些資訊，這個數據中心要求我們BI部門一定是涉足各個部門，這正是我們如今要進展方向，數據分析邏輯逐步改為自動整理數據，有這樣這個廠家，軟件每小時對搜尋引擎系統(tǒng)掃描3600次，這個是一塊，出一塊零一分正是第一個，不是我在黑屋子就買這個階段正是第一個這樣可以消耗戶省很多錢，我會以數據說話，有非常多從來不優(yōu)化數據，垃圾流量多轉化率勢必降低。
反過來流量很高，轉化率失去購買環(huán)境為代價，結果很難產生用戶對你信任，不但提升客戶體驗，打造用戶體驗，提供便捷逛街流程，后天百度如何不做跳轉頁面，在三個頁面內解決支付和在7個頁面，每增加這個頁面是15%的成交量失去完全不對細節(jié)做優(yōu)化是不見價值的。大家解決一站式逛街問題用多來形容，豐富不是多，你給他很多選擇反而不豐富，叫亂，豐富一定不是多，可是后天B2C以多為前提，浪費消費市民大量購買時刻，結果結果是讓消費市民更討厭你。
提到買家體驗和忠誠度，這個重大含義不用我講，我講一籌，我們都可以問這個問題快遞費是逐年降低還是升高，單價超200元必須，這種用戶回報率在70%，你們有不見分析本錢增高對營業(yè)額增高多少，包裹含義講只增加十塊錢，如果能談下來的話這正是價值，我不是說快遞好用戶體驗好。比如說你的贈品，有不見關懷用戶體驗，派出一萬包裹8千做了回評，意味著8千訂單有可能開展第二次購買，我正是價值，有不見為用戶體驗度打造，忠誠度一定是有平衡的，忠誠度已經超過里的投入，另外投入深度和廣度，為啥今年品牌商角色越來越重大，剛剛很多人跟謝總聊天，包括海泰克，品類之間關系有多少人平衡，后天百度更懂品類，已經是復合式遞增，而不是只看流量和轉化率，不知曉凡客離開了不見，他廣告做得及其好，這一籌亞馬遜花6 年時刻搞懂這個問題，我們國人不見看，看啥我的產品很好，品牌很好，好在何處，表現不出來，一籌價值不見，商品豐富度是用戶看到時候不禁得時刻很長，也不禁得很短，看完就知曉怎么買，不用再給客服交流，百度更多店面開端做無客服賣出量，為啥B2C反過來，你失去自己的優(yōu)勢，結果結果是啥，這個平臺失去這些使命結果一定是強烈很必然。
底價優(yōu)勢，不是價格低是價值高，底價結果是平臺受損失，我之前不知曉我后來跟這個平臺交流，他說我每個月100個促銷45次是針對好客戶，我問了這個問題，做了這個調研，80%老客戶從來不承認便宜，我們繼續(xù)跟蹤1年訂單，一直在漲，我覺得這個正是很大的這個價值體現。
從內容到實現，從商品評價到商品權重分析，評價到平分我們應說改成點對點分析，每這個評價可能對商品位置，商品價格，擺放產生影響，結果這個倡議一定要做 CRM，后天用戶采樣分析，大交流是每一次購買才是交流怎么做，我們經常實現把這個產品主圖換這個設計，不做廣告高有70%提升這正是交流，我們去年設計費勁250萬，今年是750萬只是設計費用，這是我們做的事情，我們已經今年只需要投300萬，后來我們到了7月份已經增加到500萬我們還不見停下來，12月份1年超過750萬，為啥這么多在實體店這部分本錢都到店面裝修了，網絡真的不需要嗎，網絡不見空前概念嗎，我們來講是從渠道到建立，從你講零售概念到他對你認知承認你這個平臺，承認他主要生存消費渠道這個過程是很 難題的，短需要9個月，你需要跟蹤9個月用戶在你平臺行為才能得到他對你定位和認知，我們后天不見依據大的平臺，我們拿小的網站店鋪做實驗。
電子商務廠家為對世界沖擊大的東西不是別的，是我們數據一開端正是免費做，一開端跟蹤數據，改動供應鏈，優(yōu)化用戶體驗，這個是我們廠家成立大的價值，不僅僅是沖擊線下，過去這些品牌，這個完全不見含義。
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